Pour le développement de votre marque et si votre objectif est de commercialiser des biens, il vous sera important de sélectionner la stratégie de vente en accord avec vos objectifs.
En considérant l’accélération des modifications de nos habitudes de consommations, nous allons tout d’abord explorer ce qu’est une stratégie de vente, pour ensuite nous attarder sur un des points de ses futures évolutions et ainsi comprendre l’intérêt de la pratique du Live Shopping dans les prochaines années.
Qu’est-ce qu’une stratégie de vente ?
Le choix des canaux de vente est une décision cruciale pour toute entreprise, car cela détermine la manière dont vos produits ou services seront distribués et vendus aux clients. Cela vous rendra "accessible", mais aura aussi un impact sur votre image de marque !
Il est alors primordial d’analyser constamment le marché sur lequel votre entreprise se positionne ainsi que vos objectifs. Cela vous permettra de connaître la position et de discours de vos concurrents, et d'établir votre stratégie en fonction. Mais ce n'est pas tout ! Maîtriser son marché est une base, mais les meilleures idées viennent souvent d'ailleurs...
La plupart des entreprises utilisent aujourd'hui une approche multicanale, en combinant plusieurs lieux de vente pour atteindre différents segments de leur public et maximiser leurs opportunités de vente.
Les stratégies de commercialisation physique
Les techniques de commercialisation physique sont les plus anciennes et donc les plus connus pour développer les futurs canaux de ventes pour votre marque. Néanmoins, les stratégies physiques tendent à évoluer, pousser par le renouveau digital.
Une présence en point de vente n'est plus suffisante, il faut que votre marque se diversifie !
Le Retail
Il s'agit du canal traditionnel où les produits sont vendus dans des magasins physiques, tels que les boutiques, les supermarchés, les centres commerciaux.
Via ce canal, les produits sont directement vendus aux clients finaux et ne sont pas transformés.
Le secteur de la vente retail est essentiel de l'économie, car il offre souvent une expérience de vente plus personnalisée et surtout plus humaine.
La vente en direct
Ce canal implique que l'entreprise vend ses produits directement aux consommateurs, sans intermédiaire. Cela peut se faire à travers des démonstrations, des foires, des salons, des réunions à domicile.
Il est important de noter que la vente directe peut être utilisée dans divers secteurs, allant des produits de consommation courante aux produits haut de gamme ou aux services spécialisés. La vente directe peut offrir un moyen efficace pour les entreprises de créer des relations plus étroites avec leurs clients et de mieux comprendre leurs besoins et leurs préférences.
Le wholesale
Le canal de vente dit en wholesale, par le biais des grands magasins ou des concepts stores est un moyen efficace pour les marques de distribuer leurs produits à une audience plus large et de profiter de l'expérience des revendeurs en matière de vente au détail.
Pour les revendeurs, eux, bénéficient de la diversité des produits et de la notoriété des marques qu'ils proposent, ce qui peut renforcer leur position sur le marché.
Nous pouvons prendre l’exemple de grands magasins tels que les Galeries Lafayette ou encore de concepts stores comme Centre Commercial.
Les stratégies de commercialisation digitales
Même si les canaux "traditionnels" subsistent, la vente digitale à largement fait sa place dans les habitudes de consommations et ne peut aujourd'hui plus être exclue de vos stratégies !
L’e-commerce
L'e-commerce est devenu de plus en plus populaire au fil des ans en raison de sa commodité et de son accessibilité. Les grandes entreprises d'e-commerce comme Amazon, Alibaba, eBay et bien d'autres ont joué un rôle majeur dans l'essor de ce secteur.
L'e-commerce a également donné naissance à divers modèles commerciaux, tels que le drop-shipping, les abonnements et d’autres…, offrant aux entreprises et aux consommateurs une variété d'options et de possibilités.
L’ubérisation
Cette technique repose sur l’usage du numérique pour faciliter la mise en relation directe entre des prestataires de services et des consommateurs par le biais d'une application ou d'une plateforme en ligne.
L'ubérisation a commencé dans l'industrie du transport avec Uber, mais elle s'est rapidement étendue à d'autres secteurs tels que la livraison de nourriture (comme Uber Eats), l'hébergement (comme Airbnb), les services de bricolage et autres...
Ce modèle a été perçu comme une innovation disruptive, car il a radicalement changé la façon dont certains services sont fournis et consommés.
Les réseaux sociaux
Les réseaux sociaux jouent un rôle de plus en plus crucial dans les stratégies de vente pour les entreprises. Ils offrent une plateforme puissante pour atteindre un large public, interagir avec les clients, promouvoir des produits ou services, et stimuler les ventes.
Facebook Shopping / Instagram Shooping : la vente sur les réseaux sociaux
Certaines plateformes de réseaux sociaux permettent désormais aux entreprises d'intégrer des fonctionnalités d'achat direct dans leurs publications, permettant aux entreprises de présenter et de vendre leurs produits directement à leur audience. Cela signifie que les clients peuvent effectuer des achats sans quitter la plateforme, facilitant ainsi le processus d'achat.
Nous pouvons prendre les exemples de Typologie ou encore Décathlon qui elles, ont notamment créé leur boutique sur la plateforme proposée par Instagram.
Le live shopping
Le Live Shopping est une forme de commerce électronique interactive qui se déroule en temps réel via une diffusion vidéo en direct.
Cette approche combine les éléments de divertissement et d'interaction en direct avec les possibilités d'achat en ligne, permettant aux consommateurs d'acheter des produits pendant qu'ils regardent une vidéo en direct présentée par un animateur, un influenceur ou un commerçant.
Selon une étude McKinsey, le taux de conversion pour le live shopping atteint 30 %, soit un pourcentage 10 fois supérieur que le commerce traditionnel en 2022.
De plus, d’ici 2026, une part d’environ 20% sera dédiée à ce canal de vente en e-commerce, selon Fevad en 2022.
Le Métaverse
Votre maque peut opter pour un positionnement sur les domaines du métaverse et la création de NFT. En effet, depuis que les barrières du monde physique se sont étendues à celles du digital immersif, les opportunités de commercialisation à travers ce nouveau monde sont à explorer.
De grande Maisons de luxe tel que Gucci qui se sont notamment approprié ces nouvelles plateformes pour y asseoir leur renommée. Pendant l’année 2022, il avait été estimé qu’environ 51% des Maison de mode française étaient en train de développer des projets, dans un but de les commercialiser dans le métaverse avant 2025, selon un article du journal du luxe.
Développer une stratégie de Live Shopping, comment et dans quel intérêt ?
Le Live Shopping : quand et comment l'utiliser ?
Le live shopping a d'abord émergé en Asie, en particulier en Chine, où il est devenu très populaire. Cependant, il gagne également en popularité dans d'autres régions du monde, et de plus en plus de marques adoptent cette approche pour interagir avec leur public et stimuler les ventes en ligne.
Nous distinguons 6 points majeurs qui démontrent l’utilité de se positionner sur cette pratique de vente en ligne.
- Engagement et Interaction : le live shopping permet aux marques et aux créateurs de se connecter directement avec leur audience en temps réel. Les spectateurs peuvent poser des questions, donner leur avis sur les produits présentés et interagir avec l'hôte du live. Cela renforce l'engagement et crée un lien plus fort entre les utilisateurs et les marques.
- Découverte de produits : c’est une opportunité pour les marques de présenter leurs produits de manière dynamique et immersive. Les spectateurs peuvent voir les produits en action, obtenir des démonstrations, et découvrir de nouvelles marques ou produits qu'ils pourraient ne pas avoir trouvées autrement.
- Prise de décision rapide : les spectateurs peuvent acheter les produits présentés en temps réel, sans avoir à quitter la plateforme. Cela rend le processus d'achat plus facile et plus rapide, encourageant les achats impulsifs et augmentant potentiellement les taux de conversion.
- Marketing d'influence : les influenceurs, peuvent utiliser le live shopping pour recommander et promouvoir des produits à leur audience. Leur pouvoir de persuasion peut avoir un impact significatif sur les décisions d'achat des spectateurs.
- Expérience divertissante : les hôtes peuvent utiliser des jeux, des défis, des concours et d'autres mécanismes interactifs pour maintenir l'attention des spectateurs et les inciter à participer activement à la diffusion en direct.
- Monétisation : cette pratique peut devenir une source de revenus supplémentaires. En vendant des produits directement pendant les diffusions en direct, ils peuvent générer des ventes et des commissions.
Le Live Shopping : à qui ce format s’adresse-t-il ?
Les live shopping sont généralement davantage adoptés par les générations plus jeunes qui sont déjà actives sur les réseaux sociaux et à l'aise avec les achats en ligne, nous parlons ici de la Génération Z, mais également des Milennials.
Cependant, leur popularité croissante et leur capacité à offrir des expériences de shopping engageantes peuvent également attirer un public plus large, y compris des membres des générations plus âgées.
Positionner votre marque sur le LiveStream semble pertinent lorsque l’on apprend que cette pratique évolue de plus en plus rapidement et que d'ici 2027, le marché du streaming en direct sera évalué à 184,27 milliards de dollars, selon Tech Jury.
Live Shopping : développement massif durant la pandémie
Le live shopping a connu un développement significatif pendant la pandémie de COVID-19 en raison de la distanciation sociale et des restrictions imposées aux magasins physiques. Alors que les consommateurs étaient contraints de rester chez eux pour éviter la propagation du virus, de nombreuses entreprises ont cherché des moyens innovants pour maintenir leur activité et interagir avec leur clientèle.
Par ennui, ou réel manque économique, toutes les entreprises dans la possibilité de promouvoir l’achat de denrées sur les réseaux s’y sont mises et les réseaux sociaux tels que Facebook ou Instgram étaient apparues comme une évidence pour devenir les supports de ces nouvelles techniques de vente en ligne.
Néanmoins, les achats n’étaient pas instantanément réalisés pendant la diffusion du Live. Le client devait ensuite se déplacer dans son commerce de proximité pour récupérer le produit de son choix suivant le modèle du clic and collect.
Live shopping : Persistance et amélioration post-Coronavirus
Cette pratique a joué un rôle important pour maintenir l'activité commerciale, créer des interactions avec les clients à distance, et améliorer l'expérience d'achat en ligne. Alors qu'elle a gagné en popularité pendant la pandémie, on s'attend à ce que le live shopping continue de se développer et de devenir une stratégie de vente et de marketing essentielle pour de nombreuses entreprises à l'avenir.
Retrait des applis star du live shopping (Instagram)
Durant la période de la pandémie, les applications les plus ergonomiques pour les utilisateurs sont celles qui ont été prises d’assaut pour tenter de maintenir les activités commerciales des entreprises. Néanmoins, Instagram qui avait été l’une de ces premières plateformes à pratiquer cette discipline de la vente en live a décidé de stopper cette pratique pour correspondre à son image de marque originelle, celle d’un réseau social esthétique à laquelle les allures de téléshopping ne correspondaient plus réellement.
Positionnement de TikTok (Live)
L’application TikTok est l’une des plateformes sur lesquels l’utilisation de la fonctionnalité du Live s’est réellement massivement développée. Avec une multitude de styles de diffusions proposées, tels que le divertissement, du contenu mode, des chats makeup et bien d’autres, l’application est aujourd’hui parmi les leaders de la diffusion Live, et par extension le meilleur lieu pour développer sa stratégie de Live shopping.
Création d’application de Live Shopping
Voggt est une application développée récemment et qui cherche à prendre ses positions sur cette branche du marché de la vente en ligne.
Cette plateforme fonctionne à la fois sur le modèle du live shopping traditionnel, qui consiste à promouvoir des articles et les vendre à un prix fixe. Mais elle peut également fonctionner sous forme de ventes aux enchères, où les prix fluctueront en fonction des attraits de l’audience pour les articles proposés.
Que représente le live shopping pour vos consommateurs ?
Nous l’avons compris, cette pratique est très bien reçue en Chine, mais qu’en est-il de l’Europe ?
Quel accueil pour ce nouveau moyen de vente ?
Il s’avère que malgré son faible développement actuel, la pratique du Live shopping est également appréciée sur ce continent. En effet, 70 % des consommateurs européens se disent intéressés par les diffusions en live shopping. La France est particulièrement réceptive, avec 2/3 des Français montrant un intérêt pour ce canal de vente émergeant.
Quels impacts pour l'image de votre marque ?
Cette pratique n’a pas systématiquement un impact négatif sur le reflet de votre marque.
Néanmoins, il reste important d’analyser les besoins de vos consommateurs, pour vous assurer de la nécessiter et la manière de vous développer sur ce nouveau canal de vente.
En somme, nous avons pu comprendre ensemble qu’au cours du temps les stratégies de ventes ont évolué et se développent également de plus en plus vers une intégration digitale.
La technique de Live shopping, nous apparaît alors comme un nouveau canal qu’il sera très intéressant de développer et améliorer dans le futur pour promouvoir vos articles disponibles à la vente.
Néanmoins, il reste important d’avoir bien compris votre clientèle cible pour vous assurer que vos futurs positionnements en termes de canaux de vente soient en accord avec les motivations de vos consommateurs.
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